Des événements pour faire croître votre cabinet

En règle générale, seuls les grands cabinets qui en ont les moyens mettent en scène des événements : soirées clinquantes pour le lancement de nouvelles pratiques, séances d’information chics à l’intention de la clientèle, cours de perfectionnement professionnel liés à son domaine d’expertise.

Tous ces événements ont pour finalité commune d’attirer de nouveaux clients, d’entretenir des relations avec des clients actuels, et de rehausser le profil et le prestige du cabinet auprès d’autres juristes dans l’espoir de recevoir plus de références. « Voilà pourquoi nous avons organisé une fête lors du lancement de notre entreprise l’an passé », affirme Kathryn J. Manning, l’une des cinq juristes de DMG Advocates LLP, un petit cabinet de Toronto.

La majorité des petits cabinets et des juristes exerçant seuls ne disposent pas de ressources matérielles ou financières suffisantes pour se payer des événements comme ceux de leurs concurrents de plus grande envergure, mais cela ne devrait pas les empêcher d’en organiser à une autre échelle. Avec une planification pointue, même les juristes exerçant seuls peuvent organiser des événements susceptibles de leur permettre de développer leurs affaires. Voici quelques points à considérer.

Quel est votre objectif?

Il y a plusieurs raisons d’organiser un événement.

Par exemple, l’objectif d’une soirée de lancement est d’annoncer à vos clients et à d’autres juristes (particulièrement ceux et celles qui pourraient vous laisser des références ou partager des dossiers avec vous) que votre cabinet est prêt à les accueillir.

Le lieu et le type de service de traiteur que vous choisissez doivent être en harmonie avec cet objectif. Un jeune cabinet fougueux qui souhaite montrer qu’il est compétent, mais efficient, devrait envisager de tenir ses événements dans ses bureaux en offrant des hors-d’œuvre avec un vin local ou une bière artisanale, alors qu’un puissant bureau de spécialistes pourrait réserver un restaurant élégant pour prouver que les services qu’il offre sont de qualité supérieure et qu’ils valent chaque dollar investi.

En revanche, l’objectif d’une séance d’information (comme un groupe de discussion de spécialistes à l’intention du grand public, d’autres juristes ou les deux) est de vendre davantage de services aux clients. Il serait donc logique pour un cabinet de droit immobilier d’organiser des séances publiques portant sur l’achat et sur la vente de maisons. Pour économiser de l’argent, ces séances peuvent avoir lieu dans les bureaux du cabinet ou dans un lieu public à faible coût, comme une bibliothèque, un aréna ou un centre communautaire.

L’organisation de séances de perfectionnement professionnel est un bon moyen d’obtenir des références d’autres cabinets, car, selon Me Manning, les juristes doivent constamment vivre avec la pression de respecter des exigences en matière de formation continue.

La clé consiste à organiser des séances de perfectionnement professionnel qui attirent des juristes dont les domaines de pratique sont en harmonie avec ceux du cabinet organisateur, ce qui améliore les chances de références et de dossiers partagés.

Quel est votre attrait?

Pour connaître du succès, une séance d’information doit à la fois être intéressante et apporter une valeur ajoutée aux participants.

Les bonnes séances d’information traitent de sujets attrayants tout en proposant des conférencières et conférenciers reconnus et captivants qui attirent et retiennent un public. Pour poursuivre avec l’exemple du droit immobilier, une séance d’information pourrait examiner les avantages et les inconvénients d’avoir recours à des vendeurs à taux fixe, comme Purple Bricks, plutôt qu’à un agent immobilier traditionnel : l’argent économisé en commissions en vaut-il le risque?

Une telle séance pourrait s’avérer attrayante parce qu’elle serait susceptible d’aider les participants à économiser de l’argent lors de la vente de leur maison et parce que rien n’attire autant les gens que la possibilité d’améliorer leur fortune personnelle. En organisant un tel événement, l’objectif du cabinet pourrait être de rencontrer de nouveaux clients et de renouer avec son ancienne clientèle.

« Bien que les objectifs de votre cabinet puissent être de développer de nouvelles relations d’affaires et de bâtir sa réputation, l’aspect le plus important de l’événement doit être la création d’une valeur ajoutée pour vos clients actuels et potentiels », dit Mike Greenwood, président d’Oxygen Events, une société d’Ottawa qui offre des services d’organisation d’événements. « Le plus important, c’est le contenu! »

Mais aussi la concision.

Les séances, qui ne devraient pas durer plus de 40 ou 50 minutes, doivent être mises au point de façon à donner aux participants des renseignements clairs et concis qui comptent pour eux. Choisissez bien vos conférenciers et conférencières. Est-ce que vous les écouteriez pendant 50 minutes sans consulter votre téléphone intelligent?

Pour séduire les participants, il faut que les sujets aient un peu de tranchant, conseille Andrew Bowyer, fondateur et directeur d’ADB Insights, une société de consultants de Vancouver qui organise des événements de grande envergure, comme le Forum de l’innovation juridique canadien (Canadian Legal Innovation Forum).

« Les gens ne devraient pas avoir peur de prendre des risques et de proposer des sujets réellement intéressants qui repoussent les limites », croit M. Bowyer. « L’avant-gardisme est ce qui exerce le plus grand attrait. »

Quel est votre budget?                                                    

Les séances d’information peuvent constituer des moyens abordables de développer des affaires. Si votre événement attire les gens que vous voulez comme clients et qu’il offre aux participants une réelle valeur ajoutée, vous pouvez vous en tirer en louant une salle bon marché. En fait, les cabinets astucieux peuvent même invoquer cette simplicité pour communiquer à leurs clients qu’ils sont économes et se soucient des coûts.

« En matière d’économies de coûts, il est peut-être dans votre intérêt de trouver des partenaires stratégiques pour organiser conjointement vos événements », affirme M. Bowyer. Cela peut inclure les clients avec qui vous partagez une passion et avec qui vous souhaitez vous impliquer dans la collectivité ou dans des secteurs complémentaires, mais non concurrents, comme les assurances ou les soins de santé. « Il est possible que ces partenaires vous prêtent une salle ou qu’ils assument une part des coûts de développement. »

Si votre cabinet n’a pas encore les moyens d’offrir des événements, rehaussez votre profil en partageant votre expertise en tant que spécialiste lors d’événements d’apprentissage juridiques. « Cela peut être très utile pour recevoir des références », indique Venus Sayed, une avocate en droit pénal qui dirige un cabinet de Toronto spécialisé en procès et en appel.

Comment assurez-vous le suivi?

Après la tenue de votre événement, faites un suivi avec les participants pour savoir (officiellement) s’ils l’ont aimé et pour profiter (officieusement) des possibilités de ventes et de références que leur participation a pu engendrer pour votre cabinet.

En outre, assurez-vous de leur demander s’ils veulent assister à de futurs événements. Ce n’est pas parce que vous avez manqué une occasion de vente ou de référence cette fois que vous raterez la prochaine. Cependant, si vous ne les réinvitez pas, vous ne le saurez jamais.